1 de Maio de 2022



JOSÉ CARLOS PEREIRA

Especialista em Vendas e Negócio Internacional






51 dados de VENDAS que nos fazem pensar (e vender melhor!)





Os números e os factos podem-nos fazer pensar. E, por vezes, até “torturamos” os números, indicadores e estatísticas para que reflitam as nossas crenças e não a verdade. Porque fazemos o que fazemos? E porque é que, mesmo emocionalmente, tomamos decisões reconhecidamente erradas e, mais tarde, tentamos racionalizar os erros para nos autossabotarmos?

Conceitos como FOMO (Fear Of Missing Out), FOBO (Fear Of Becoming Obsolete) ou COI (Cost Of Ignorance) dançam neste artigo para a START&GO. E não, não vos quero dar música! Quero apenas que, por breves momentos, dancem, estrategicamente, com alguma direção. Para que cheguemos ao JOMO (Joy Of Missing Out) pelo facto de estarmos conscientes da realidade, e essa mesma realidade nos faça mudar comportamentos – se aquilo que estamos a fazer hoje não estiver a entregar os resultados desejados. Se tudo estiver bem, é seguir em frente, e em força, e ignorar o que apresento mais abaixo.

Este artigo é o resultado de um trabalho “de campo” junto de quem faz mais pesquisa e publica dados de vendas, tentando-se reunir os mais interessantes e com mais impacto. As fontes, que recomendo, são: Sales Force, Gong, Google, Hubspot, Boomerang, Drift e Forrester, entre outras.



Já pensou que sem uma estratégia, num processo de vendas, a execução fica sem direção? 

E que sem execução a estratégia não serve para nada?

Na chamada “Old School”, a função de um comercial era fornecer infor­mação e esclarecer características; mas isso, atualmente, pura e simples­mente desapareceu. Hoje, um vendedor é um consultor de compras; é alguém que tem de ajudar um cliente a identificar se está, ou não, ajustado a um deter­mi­nado produto ou serviço.

As regras mudaram: o processo de venda e de compra mudou e está a mudar novamente. A envolvente mudou e tornou-se cruel para as empresas/comerciais que não se adaptaram. Com este novo paradigma, as estratégias para vender offline e on-line também devem sofrer adaptações (a conectividade, velocidade e dina­mismo marcam a diferença). Se não mudarmos os nossos hábitos e com­por­tamentos, dentro das nossas em­presas e das nossas equipas comerciais, os resultados também não vão mudar.

Eu estou sempre a aprender e a colocar em causa o que já sei, mesmo quando julgo dominar bastante o pro­cesso do maravilhoso e louco mundo das vendas. Muitas vezes, através de um modelo de pensamento contra­ditório, tento mesmo mudar a minha perspetiva e questionar as minhas crenças, pois o dinamismo nunca esteve tão presente.

Incríveis são estes números de entrada: apenas 17% dos vendedores acham que são agressivos na aborda­gem, quando, na perspetiva dos com­pra­­dores, a perceção cresce para 50%; apenas uns incríveis 3% dos com­pra­dores confiam nos vendedores (as únicas profissões com menos credi­bilidade são: política e lobbying!)

Mas vamos com calma, pois nem tudo vai ser chocante! Alguns dados, acredito que vão ajudar a melhorar desempenhos ou a rever algumas práticas. Tentou-se, nas próximas linhas, uma divisão por secções para facilitar a leitura e deixar em “gavetas” os principais temas.

Prospeção


#1 – Mais de 40% dos vendedores dizem que a prospeção é a compo­nente mais difícil e desafiadora do pro­cesso de vendas, seguida pelo fecho (36%) e a qualificação (22%).


#2 – 72% das empresas com menos de 50 novas oportunidades por mês não atingiram os seus objetivos de receitas, em comparação com 15% com 51 a 100 novas oportunidades e apenas 4% para 

empresas com 101 a 200 novas oportunidades – logo, existe uma relação direta entre o número de oportunidades que alimentam o “pipeline” por mês e a obtenção de receitas/resultados.


#3 – Analisando 15 meses de dados, várias empresas e equipas, descobriu-se que os vendedores medianos fizeram muito mais chamadas no último mês de cada período de análise de resultados do que nos primeiros; a taxa de sucesso dessas chamadas de última hora “em desespero” costumava ser menor do que em qualquer outro mês – o conselho é dedicar tempo à prospeção todos os dias e não apenas na reta final. A prospeção é um bom hábito diário!


#4 – Quase seis em cada 10 compradores querem discutir preços na primeira ligação/contacto; e mais de metade dos clientes em potencial deseja ver como o produto/serviço funciona na primeira abordagem.


#5 – Os compradores estão, em geral, menos preocupados com os tópicos qualificados pelos quais os vendedores geralmente estão mais interessados: apenas um em quatro deseja discutir um orçamento, detalhe de produto/ serviço e cronograma.


#6 – Apenas 10% dos compradores querem conectar-se com um vendedor durante a fase de consciencialização do processo de compra, principalmente quando ainda estão a aprender sobre o produto pela primeira vez; aqui entram boas estratégias de marketing “in­bound” de consciencialização via con­teúdo que devem ser utilizadas.


#7 – É necessária uma média de 18 chamadas para realmente se conectar (com forte ligação) com um comprador; e apenas 24% dos emails de vendas são abertos.


#8 – Sete em cada 10 compradores B2B estão disponíveis para assistir a um vídeo em algum momento durante o processo de compra – utilize este dado a seu favor e envie, sempre que possível, um vídeo personalizado (vídeos sobre os benefícios do produto são os mais populares, seguidos por comentários e revisões profissionais).


#9 – Pelo menos 50% dos seus clientes em potencial não são adequados para o que vende. Logo, o saber desqualificar é relevante.

#10 – 77,3% das empresas assume que fornece pelo menos um quarto dos leads a que dá origem no marketing.


“Follow-up” (seguimento)

#11 – Uma análise a mais de 2200 empresas concluiu que aqueles que tentavam alcançar leads numa primeira hora, depois de os gerar, eram quase sete vezes mais propensos a ter conversas significativas com os principais decisores do que aqueles que o faziam mais tardiamente. A velocidade é, então, um driver do negócio nos nossos dias.


#12 – Em termos de respostas a formulários, foi testado o tempo de resposta de 433 empresas. Apenas 7% responderam nos primeiros cinco minutos após o envio do formulário. Mais da metade não respondeu dentro de cinco dias úteis.

Email marketing

#13 – Em média, uma pessoa elimina 48% dos emails que recebe todos os dias. Essa tarefa é normalmente realizada em 5 minutos.


#14 – A grande maioria dos clientes em potencial deseja ler emails bem cedo pela manhã (antes das 08h00). Há ferramentas de agendamento de email que podem ajudar no processo.


#15 – As palavras mais eficazes para colocar no “assunto” do seu email são: “demo”; “conectar”; “cancelamento”; “aplicar”; “oportunidade”; “conferência”; e “pagamentos”.


#16 – As palavras mais ineficazes para usar no “assunto” do seu email são: “assistência”; “orador”; “pressione” (“click”); “social”; “convidar”; “junte-se”; e “confirme”.


#17 – De acordo com a análise de 300 000 emails, uma linha de assunto com maiúsculas afeta as taxas de resposta positivamente em 30%. Linhas de assunto com três a quatro palavras, não mais ou menos, obtêm mais respostas.


#18 – Descobriu-se que as mensagens de email escritas na terceira pessoa são 36% mais propensas a receber uma resposta do que as que são escritas na primeira pessoa.


#19 – Apenas um terço das mensagens (30%) com mais de 2500 palavras recebem uma resposta; um email de 25 

palavras é praticamente tão eficaz quanto um email com 2000 palavras, mas não faça menos de 25 palavras ou textos muito breves. Qual é o ponto ideal? Entre 50 e 125 palavras. Logo, quanto mais escrevemos, menos provável é receber uma resposta.


#20 – Emails com uma a três perguntas têm 50% de probabilidade de receber respostas do que emails sem perguntas. Não forneça apenas informações de produto/serviço: soli­cite-as com perguntas. Alguns “call to action” em formato de pergunta a fechar o email também provocam bons resultados de resposta.


Chamadas telefónicas

#21 – De acordo com a análise de 519 000 chamadas de prospeção, há uma relação direta entre o número de perguntas que um vendedor faz e a sua taxa de sucesso. Ou seja, se desejar que a chamada seja eficaz, verifique se o número de perguntas e a qualidade das mesmas fazem sentido e se são colocadas com alguma periodicidade a quem compra.


#22 – Fazer entre 15 e 18 perguntas ao longo de uma chamada de pros­peção é apenas marginalmente mais eficaz do que fazer 7 a 10; o ideal, se­gundo os estudos, aponta para 11 a 14 perguntas.


#23 – As perguntas sobre os desafios (dores) e objetivos do negócio do seu cliente em potencial estão intimamente ligadas. Logo, apontar para os desafios e resultados provoca melhores e mais rápidos processos de fecho. Saber quando e o que perguntar pode marcar a diferença.


#24 – A maioria das perguntas, pelos inquéritos realizados, são colocadas no início de uma chamada, pois são utilizadas como filtro ou qualificação; o ideal, para melhores resultados de fecho, é espalhar as perguntas durante toda a conversa; o momento de fazer as perguntas (“timing”) traz resultados diferenciadores, isto é, deve colocá-las ao longo da conversa e num formato natural, não num formato do tipo “entrevista”.


#25 – Os vendedores com melhor desempenho utilizam 10 vezes mais palavras e frases colaborativas (e de confiança) do que os de baixo desem­penho. O padrão que utilizam aponta para palavras como: “nós”, “o nosso”, “juntos”, “podemos”, “deveremos”, “seu”, “vosso”, “certamente”, “definiti­vamente” e “imagine”.









“Estamos num mundo de vendas 4.0 em que não chega vender produtos, serviços ou soluções. Temos de entregar resultados e resolver problemas!”







#26 – 41,2% dos vendedores disseram que seu “smartphone” é a ferramenta de vendas mais eficaz que têm à sua disposição.


#27 – Uma pesquisa revela que estas são as piores palavras em termos de taxas de fecho (TF): o “vou mostrar como” diminui as TF em 13% quando utilizado mais de quatro vezes durante uma única chamada; o “desconto” diminui as TF em 17%; o “contrato” diminui as TF em 7%; a “avaliação gratuita” reduz a probabilidade de garantir os próximos passos no ciclo de vendas em 5%; utilizar “o nome da sua empresa” prejudica as taxas de fecho em 14%, quando referido mais de quatro vezes numa única chamada; o “concorrente” reduz a probabilidade de conseguir avançar no processo ou mesmo fechar; a utilização de “milhões” ou “biliões”, visto serem grandes quantidades abstratas de mais, prejudicam as TF.


Social Selling

#28 – 67% da viagem do comprador já é feita digitalmente; os compradores com poder de decisão consomem pelo menos 5 peças de conteúdo antes de se envolverem com um responsável de vendas.


#29 – 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos de uma empresa usam redes sociais para tomar decisões de compra.


#30 – 65% dos vendedores que usam o “social selling” como estratégia adici­onal alimentam mais o seu pipeline, em comparação com os vendedores que não o fazem.


#31 – 40% dos vendedores fecharam recentemente entre duas a cinco nego­ciações diretamente graças às redes sociais.


#32 – 50% da receita em vendas é influenciada pelo “social selling” em 14 dos sectores de atividade mais comuns (EUA e UE), incluindo software, saúde e marketing/publicidade.


#33 – A utilização das várias ferra­mentas disponíveis pode aumentar os resultados e o tamanho do negócio entre 5% e 35%, respetivamente.


Produtividade

#34 – Mais de metade dos vendedores confia nos colegas da sua equipa para recolher e adotar dicas para melhorar; 40% alimentam-se no exemplo do diretor de vendas; 35%, nas ações de 

formação que frequentam (em equipa ou por iniciativa própria) e 24% nas OCS e redes sociais.


#35 – 60% dos vendedores dizem que quando descobrem o que funciona, e lhes traz resultados, não são adeptos de mudar o modelo ganhador. Aqui fica um alerta para a passividade e distração, pois mesmo os modelos ganhadores podem ficar obsoletos rapidamente.


#36 – Apenas 7% dos top performers em vendas usam técnicas de “pitching” ou “storytelling”, enquanto 19% dos que não têm o melhor desempenho se focam mais na sua oferta/produto.


#37 – Os vendedores gastam apenas um terço do seu dia a interagir com clientes em potencial; utilizam 21% do seu dia a escrever ou responder a emails; 17% a inserir dados; outros 17% a prospetar e pesquisar leads; 12% em reuniões internas e 12% a agendar reuniões.


#38 – 75% das organizações usam ainda a formação em sala como a sua principal forma de treinar vendedores. Os formatos de formação em sala e o treino funcional continuam, ainda, a ser os preferidos para aumentar com­petências.


#39 – As organizações de vendas de alto desempenho estão duas vezes mais disponíveis a fornecer formação contínua aos seus colaboradores do que as de baixo desempenho. Há, claramente, uma relação direta entre formação e boa performance.


#40 – Os profissionais de vendas com mais anos de experiência em vendas gastam menos 50% de tempo em formação do que aqueles com menos de dois anos de experiência no sector – os mais velhos, provavelmente, acreditam que não precisam de formação para melhorar a sua performance.


#41 – Os vendedores usam, em média, seis ferramentas. As ferramentas de vendas mais populares incluem os CRM, prospeção via redes sociais, bases de dados e listas, conversação via email e telefone.


#42 – As principais formas de criar uma experiência de vendas positiva, de acordo com estudos a compradores são: escutar e estudar as suas necessidades (69%); não ser agressivo (61%); fornecer informações relevantes (61%); responder com velocidade e em tempo útil (51%).

#43 – Os maiores desafios que os vendedores atuais enfrentam são: gerir o sentido de urgência nas respostas e visitação (42%); entrar em contacto com as perspetivas de quem compra (37%); superar objeções de preço (35%).


#44 – As principais prioridades de vendas são: o fecho de mais negócios (28%); a melhoria da eficiência do funil de vendas (18%); a melhoria da tecnologia disponível nas vendas (11%).


#45 – 50% das negociações em vendas são perdidas por causa do orçamento; 25% são consideradas perdidas devido ao tempo e deficiente follow-up. A falta de poder de decisão, o tempo de revisão e urgência são o terceiro, quarto e quinto motivos mais comuns nas perdas, respetivamente. Note-se que o orçamento é a razão mais comum para o aumento de oportunidades em vendas.


Referência e recomendação


#46 – 84% dos compradores, hoje em dia, iniciam o processo de compra com uma referência ou recomendação (que inclui também o “social proof”); 9 em cada 10 decisões de compra são feitas com base em recomendações.


#47 – 92% dos compradores confiam em referências de pessoas que conhecem.


#48 – Após uma experiência positiva, 83% dos clientes terão todo o gosto em dar uma referência. Os vendedores não pedem recomendações em geral, pois apenas 29% dos clientes acabam por dar uma indicação.


#49 – Cerca de 47% dos melhores vendedores pedem referências consis­tentemente, contra apenas 26% dos que têm pior desempenho.


Carreira e emprego


#50 – A previsão é que o número de vendedores (ou necessidade) baixe nos próximos anos nos mercados mais maduros devido à tecnologia.


#51 – Um em cada quatro vendedores formou-se com o desenvolvimento natural do negócio e não com formação; 27% nunca frequentou a faculdade; apenas 39% dos vendedores pretendiam entrar no mundo das vendas quando iniciaram o seu percurso.


Estes dados foram uma surpresa? Ou estão alinhados com a sua perceção?

Acredito que alguns sejam chocantes, mas relembro que estão baseados numa compilação, própria, de várias publicações e estudos das mais reputadas organizações que analisam e trabalham milhares de equipas de vendas na Europa e nos Estados Unidos.


Em nota de rodapé, e como bónus, ficam aqui alguns bons hábitos de um verdadeiro consultor de vendas: conhecer bem o seu produto e serviço; ter um bom e sistematizado modelo de venda; saber fazer perguntas, abertas e fechadas; não subestimar o conhe­cimento que o cliente tem da nossa empresa e soluções; não fazer juízos de valor precipitados sobre os problemas do cliente; não falar só do que o produto/serviço é e faz, mas também apontar e partilhar soluções e resul­tados; demonstrar valor e saber focar nos benefícios; vender num formato customizado e numa relação de longo prazo; conhecer muito bem a “viagem” do comprador e potenciais “buyers personas”; ser exímio no fecho e na capacidade de negociar.


Enjoy the ride deveria ser o foco. E, relembro, é bem mais importante a pessoa em que nos tornámos no processo do que aquilo que atingimos. 

Não tenho dúvidas de que o treino duro para uma venda mais fácil é um dos caminhos que geram mais resultados.
















As regras mudaram: o processo de venda e de compra mudou e está a mudar novamente.

A envolvente mudou e tornou-se cruel para as empresas/comerciais que não se adaptaram.

Se não mudarmos os nossos hábitos e com­por­tamentos, dentro das nossas em­presas e das nossas equipas comerciais, os resultados também não vão mudar.







Subscreva esta mailing list para receber a revista em formato digital gratuitamente...