19 de Janeiro de 2022



JOSÉ CARLOS PEREIRA

Especialista em Vendas e Negócio Internacional






Flash review as 10 tendências de VENDAS para 2022





Por vezes a Mónica Monteiro faz-me desa­fios com base em “futurologia”! – terei uma imagem de “Professor Zandinga”? Somo a isso alguma dificuldade em prever o futuro, pois não tenho uma bola de cristal (nem quero ter!), para mais com o enquadramento que atualmente vivemos. Se já era difícil vislumbrar o amanhã com algumas certezas, nesta fase é quase “hercúleo” – embora reconheça que as 10 tendências, que enumero mais abaixo, servem para 2022 e mesmo para os próximos 5 anos.

No meio de muitas dúvidas, uma certeza tenho: aprender a aprender (e de forma rápida) passou a ser um dos maiores ativos num contexto turbulento, incerto e até incompreensível…

Os desafios futuros das equipas de vendas são consideráveis. O fator “confiança” dos negócios caiu muito nos últimos 2 anos; e uma equipa, entre muitas outras coisas, é um conjunto de pessoas que confiam umas nas outras. A confiança é contagiante – assim como a sua falta. Se estivermos mais bem preparados para ler tendências e nos adaptarmos, mesmo fortemente condi­cionados, poderemos vislumbrar um futuro mais risonho.



No meio de muitas dúvidas, uma certeza tenho: aprender a aprender (e de forma rápida) passou a ser um dos maiores ativos num contexto turbulento, incerto e até incompreensível…

A confiança é contagiante – assim como a sua falta. Se estivermos mais bem preparados para ler tendências e nos adaptarmos, mesmo fortemente condicionados, poderemos vislumbrar um futuro mais risonho.

Os drivers transversais às tendências julgo serem estes: competência e resiliência das equipas; empatia e atenção com os clientes (humanidade e presença); importância crescente do contexto e adaptabilidade; transparência e intuição.

A cada vez maior fusão entre vendas e tecnologia já é uma realidade hoje e vai continuar a ser uma tendência. Recolher e transformar dados em oportunidades será a chave. Isto porque vivemos num mundo dinâmico e acelerado em que a informação é muita. E estabelecer padrões que permitam ligar todos estes dados só é possível com tecnologia, ou melhor, fica mais fácil para uma efetiva inteligência em vendas, para melhorar os processos na tomada de decisão.

E, direto ao assunto, permitam-me ser “bruxo” nos próximos minutos de leitura!

Processo híbrido ou totalmente remoto 

A aposta deverá continuar a ser em automatizar e investir em ferramentas (até em treino nesta vertente) para um caminho mais virtual das vendas: virtual selling, como lhe chamo, para vender remotamente quando o cliente não nos quer ver, ou está impedido de o fazer. De acordo com a HubSpot, colocar “fichas” aqui, em 2020 e 2021, valeu a pena: 64% dos que fizeram a transição para uma venda mais remota cumpriram ou excederam os seus objetivos, enquanto o número daqueles que não o fizeram foi de apenas 50%. Acredito que o caminho é o híbrido e dependerá sempre do setor e do modelo de negócio. O LinkedIn State of Sales Report 2021 revelou, ainda, que 50% dos compradores acreditam que o virtual selling também facilitou o processo de compra.

Personalização para melhorar o caminho de compra (experiência)

A personalização da abordagem ao cliente vale mais pela forma como vendemos do que por aquilo que vendemos. Personalizar é diferente de humanizar (também importante!); e tornar a relação única é um caminho para a fidelização.

Quanto maior a fidelidade do cliente, maior e mais rápido é o crescimento do nosso negócio em vendas, a rentabilidade e a quota de mercado. A chave é hoje ensinar os leads a perceberem os resul­tados únicos que podemos garantir como fornecedor (mais até que os benefícios) em oposição à utilização do processo de influência pelas necessi­dades, como era apanágio no passado. Depois de refor­mular a maneira como os clientes pen­sam sobre os seus problemas (por vezes nem os conhecem), os comer­ciais passam a criar oportunidades para falar sobre um conjunto de capaci­da­des/soluções que podem oferecer – uma melhor forma de gerir ou eliminar esses problemas –, levando a reuniões de vendas de nível elevado, com maiores e melhores negó­cios para fechar. Num estudo com mais de 5000 clientes como amostra (sales executive council research), descobriu-se que, de todos os fatores possíveis que podem facilitar a fidelização – incluindo marca, qualidade do produto/serviço e relação preço-valor –, o maior contributo é, de longe, algo que a maioria das empresas ainda estão a começar a perceber e utilizar: a experiência da venda, com um peso de 53% do total.

Novas narrativas e apelo à criatividade na abordagem

Quem compra hoje desenvolveu uma preferência pelo digital. 41% dos líderes de vendas dizem que os seus clientes agora desejam comunicar-se digital­mente e 38% desejam comprar online. E daí as novas narrativas e abordagens. A mudança de geração de quem compra, assim como as funções ou responsa­bilidades crescentes da Geração Y e da Geração Z estão a obrigar a um maior conhecimento digital e de novos con­teúdos no processo de compra, o que torna, naturalmente, o ambiente e o caminho de compra mais digital. Da perspectiva do comprador, isso pode significar confiar mais em ferramentas (chat ao vivo ou plataformas), onde as perguntas podem ser colocadas e respondidas “a quente” e sob procura. Os clientes B2B vão cada vez mais com­portar-se como os clientes no B2C. Devem ser tratados com unicidade num jogo permanente entre resultados a entregar e expectativas que têm. Estas novas narrativas devem também apelar a uma experiência digital oferecendo os atributos esperados em cada uma das interações.

Acredito que a criatividade pode fazer a diferença em qualquer abordagem, deixando um registo memorável (customer delight!).

Aposta significativa no social selling

As vendas sociais não são uma simples “postagem” nas redes socias. Antes de qualquer conteúdo partilhado vem a estratégia e o posicionamento. Note-se: mais de 70% dos compradores B2B não pretendem ser contactados até fazerem eles próprios as suas pesquisas online; 55% dos compradores realizam as suas pesquisas via redes sociais; e 70% dos decisores de compra B2B usam as redes sociais como auxílio para a tomada de decisão (fonte: Hubspot). O social selling não é uma panaceia para os problemas de comunica­ção/­pro­moção, embora seja um facilitador que dá origem a novas oportunidades. E oportunidades dão origem a novas oportunidades. O foco é mesmo estar em contacto perma­nente com os nossos compradores em potencial, e quem o faz tem melhores resultados do quem não o faz. Recentemente, ouvi o seguinte e gostei: “Não utilizar redes sociais e outras plataformas hoje em dia é como piscar o olho a uma mulher num quarto escuro!”

Se estivermos mais bem pre­parados para ler tendências e nos adaptarmos, mesmo forte­mente condicionados, poderemos vislum­brar um futuro mais risonho.

Atenção redobrada a novas tecnologias (autónomas) e à sua adoção

O foco deverá estar nas tecnologias que permitam escala, que garantam uma maior previsibilidade de vendas e que consolidem os processos, visto que ajudam a tomar decisões, errando menos. E por “tecnologia autónoma” entende-se tudo o que não necessite de intervenção humana para tomar decisões e que, se possível, aprenda por si e se adapte ao contexto. O objetivo é manter uma comunicação contínua, direcionada e personalizada para resolver os pro­blemas que os clientes enfrentam. Os sistemas de automação de vendas (e de marketing) ajudam as empresas a conectar-se com os clientes em potencial – e, em paralelo, um CRM que dá vida aos dados e identifica a mensagem certa a ser enviada no momento certo.

Estamos na era da assistência: a nossa mensagem tem de chegar à pessoa certa, no contexto certo e com a informação certa, garantindo o melhor resultado para o negócio – em resumo: show up, wise up and speed up!

Demonstrar “amor” a toda a equipa

Se me autorizam a algum egocen­trismo, recomendo a leitura de um artigo meu de novembro de 2021, aqui na revista, em que falo da neurobio­logia das vendas. Com as nossas equipas, temos de libertar a oxitocina, fazendo notar que é o único neurotransmissor que precisa de outras pessoas para ser libertado, sendo responsável pela sensação de calma e conforto que sentimos quando estamos com pessoas de quem gostamos. Trata-se, então, de fazer conexões através de conversas, partilhando histórias numa simples reunião de equipa num formato de “breve pausa” (pode ser suficiente o contacto visual através de uma plata­forma de comunicação à distância). A oxitocina também pode ser libertada ao fazer novas conexões, simplesmente reunindo membros da equipa, que normalmente não se cruzariam, para o brainstorming de uma estratégia de abordagem ao mercado. Assim, estamos a gerar confiança, bem como uma colaboração eficaz. Isto permite, entre outras coisas, que o nosso corpo lute contra a segregação de cortisol – com ligação direta ao medo e ao stress –, permitindo um maior otimismo e bem-estar social. E uma “verdadeira” equipa não é nada mais do que um conjunto de pessoas que confiam umas nas outras. E esse nível de confiança é contagiante numa venda e no relacionamento com um cliente.


(…) a nossa mensagem tem de chegar à pessoa certa, no contexto certo e com a informação certa, garantindo o melhor resultado para o negócio – em resumo: show up, wise up and speed up!


Obrigação de investimento em treino de upskilling e reskilling

Já pensou que nas nossas empresas passamos a maior parte do tempo em operação e pouco tempo a treinar? E como é no desporto? O inverso – tal e qual, o inverso, ou seja, mais de 90% é treino para ir a jogo/competição. Em termos empresariais o investimento em treino, de preferência o que leva a mudança de comportamentos, é muito baixo.


Embora se desejem resultados extraordinários no jogo, não se investe em formação. Daí que sempre utilizei a expressão “treino duro é uma venda fácil”. E mais do que upgrades em novas técnicas de abordagem, a prioridade é também reformatar vendedores para novos modelos de negócio e novos caminhos de venda, pois os caminhos de compra mudaram e vão mudar nova­mente. Mais do que recrutar bons ele­mentos, os bons têm que ser retidos. Uma cultura organizacional que investe no treino do seu talento é uma empresa atrativa (para os de dentro e para os de fora). Invista em treino, pois é dos investimentos que provocam maior re­torno. A velocidade é importante, embora a direção para bons desem­penhos seja mais!

Análises preditivas do processo de vendas

Num negócio, o ideal é ter pessoas top performers, processos (eficientes e eficazes), sustentabilidade e, acima de tudo, alguma previsibilidade – algumas certezas sobre o que vai acontecer só se conseguem sendo preditivo. A análise preditiva vai passar a ser essencial para um vendedor. Os volumes de dados são cada vez maiores e mais complexos para análise e tomada de decisão. Passou a ser difícil classificar os dados sem a ajuda de mecanismos analíticos fornecidos por ferramentas de inteligência de negócios (incluídos em alguns CRM do mercado e em adicionais de inteligência artificial). O ideal é descobrir rapidamente insights que sejam acionáveis para a tomada de decisões estratégicas. Ou seja, processar grandes conjuntos de dados em várias fontes e apresentar as descobertas em formatos visuais fáceis de entender e partilhar. Com este recurso, a equipa de vendas pode avaliar o que aconteceu num certo período de tempo em análise e construir os seus insights com base no que o passado lhes diz. O maior benefício da utilização destas ferramentas é olhar para o futuro (projetando padrões de compor­tamento) e identificar oportu­nidades ignoradas anteriormente, en­quanto se evitam riscos. Não ser preditivo em vendas é perder oportu­nidades.

Venda omnicanal como um upgrade para um alinhamento no “novo anormal”

O omnicanal (não confundir com multicanal) será o futuro na maioria de compras do mercado B2B. Este conceito refere-se à multiplicidade de canais de


vendas e atendimento, integrando uma componente física (loja) no ambiente virtual. O objetivo dessa integração é atender quem compra onde quer que esteja, possibilitando diversas formas de interação com o negócio. Esta abordagem parte do princípio de que quem compra procura conveniência para uma expe­riência única (liberdade de escolha – comprar onde e como desejar). Segundo um estudo da Mckinsey, cerca de 73% dos compradores procuram canais dife­rentes enquanto procuram um pro­duto (sites de e-commerce, redes sociais e lojas físicas); as empresas que utilizam vendas omnicanal retêm 89% de seus clientes; 8 em cada 10 líderes B2B dizem que o omnicanal é tão ou mais eficaz do que os métodos tradicionais (sentimento que disparou durante o enquadramento de pandemia). Logo, ter visibilidade em todos os potenciais pontos de contacto melhoram a conveniência e a experiência de compra. Agora junte que utilizar uma estratégia omnicanal no seu negócio o coloca na frente de outros fornecedores, pois 55% das empresas ainda não a utilizam.

Marketing e vendas num casamento perfeito

O smarketing (sales + marketing) não é de hoje, embora continue a sentir e a ver resultados extraordinários quan­do os dois elementos do casal estão efetiva­mente juntos e não divor­ciados. Segundo os últimos estu­dos (Gong), empresas com o marketing e as vendas alinhados geram 208% mais resultados no mar­keting e 3 vezes mais em resultados globais; quando as equipas do marketing e das vendas estão sincronizadas e envol­vidas, as empresas que o prati­cam, em geral, ficam 67% mais eficazes no fecho; 50% dos vendedores ignoram os leads gerados pelo marketing; só 56% das organizações B2B validam e quali­ficam os leads antes de os passarem para a equipa de vendas; só 44% das empresas utilizam um sistema de scoring para leads; org­ani­zações com as funções de marketing e de vendas alinhadas conse­guem taxas superiores de 36% de retenção de clientes em relação às que não têm. Estes dados chegam para justificar um alinhamento total? Julgo que sim. A proposta para 2022 é um SLA (Service Level Agreement), ou seja, um contrato que define responsabilidades e expe­cta­tivas de cada um dos lados, principalmente sobre quantidade e qua­li­dade das leads passadas do Marketing para as Vendas.



Deverá também conter as metas de cada uma das áreas, evitando o desalinhamento de expectativas. A expressão certa é “compromisso para resultados”.


Neste “novo anormal”, deixou de ser mais importante quem você conhece e passou a ser quem o conhece a si. O ter ou não ter resultados está diretamente relacionado com o que fazemos, com os nossos hábitos. 2022 será um bom ano? Estou certo que sim. Só depende de passar à ação!






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