7 de Novembro de 2021











PEDRO CID FERREIRA

CEO @Cucabytech | Co-founder @Digital Health Portugal



Sr(a). Cliente, seja profissional por favor!





Avariedade de clientes e de áreas de negócio permitiu-me ter as mais ricas e estra­nhas experiên­cias pro­fis­sionais.

Seja em entidades públicas ou privadas, muitas vezes assisti a autênticos erros de casting na (auto)nomeação dos interlocutores responsáveis de determinados projetos.

Por mais estranho que pareça (ou não…) foi nas supostas entidades menos flexíveis e mais burocráticas - entidades públicas - que encontrei as pessoas mais proativas, focadas e com melhor noção daquilo que (não)desejavam adquirir.

Fossem elas diretoras de pequenos museus municipais ou responsáveis de unidades em ministérios, quero acreditar que esta constatação empírica se deva em parte ao sentimento de zelo pelo bem público e ao eventual escrutínio público a que estão sujeitas.

Negociar valores e tempos de execução requerem experiência e jogo de cintura ao invés de prepotência e intolerância.

Seja qual for o caso, por exemplo, falta de orientação para o cliente, foco expresso na rentabilidade de curto prazo, miopia para o negócio, os sinais de descontentamento e deserção iminente dos clientes geralmente estão presentes.

Faça uma pequena introspeção e avalie se o seu tempo está bem empregue nesta empreitada ou se poderia canalizar as suas forças noutro campo de batalha.


Interiorize… a solução não é para si!




Disponibilize o interlocutor certo!

Durante o meu percurso profissional vendi bastantes websites, aplicações multimédia, soluções interativas, etc… e sempre que fechava um negócio ficava com aquele amargo de boca associado à fase seguinte: “Como vai correr o projeto?”

Lembro-me das reuniões de kick-off onde, por diversas vezes, para além do gestor de projetos, tomavam também lugar os designers e outro pessoal da área criativa que escutavam os insights mais extraordinários dos interlocutores dos clientes:

“Não, o background das páginas tem que ser preto porque o meu marido acha que tem classe...”

“Quero menus do lado direito porque nunca vi nada assim... ficaria original”

“Não dá para fazer botões com o formato de patinha de gato?”

Por mais que custe a quem paga o investimento, as soluções têm que ser profissionais, eficazes e baseadas numa estratégia lógica que tem em conta um determinado público-alvo.

Não podem de todo ser um prolongamento de epifanias oriundas de um passeio ao final da tarde ou de uma noite mal dormida.

Opine mas deixe os profissionais fazerem o seu trabalho!



Saia à rua e conheça a concorrência!


Durante os anos em que trabalhei na área de venda de projetos integrados de hardware e software deparei-me com situações caricatas de clientes que me questionavam:

“Pedro, já alguma vez fez propostas para esta área? Posso ver?”

“Conhece a nossa concorrência e sabe o que eles andam a fazer?”

Em vez de responder enfaticamente a estas questões e outras similares, o que fazia era pegar nestes clientes e levá-los a conhecer a concorrência.

Fossem centros comerciais, museus, aeroportos, parques de diversão, lojas, estações de metro, etc, esta minha atitude era como que uma bofetada de luva branca perante a inércia de alguns clientes, que pensam que as respostas às suas necessidades estão em artigos de revistas da especialidade ou nas mãos de vendedores com gabardines mágicas repletas de canivetes suíços.

Existe todo um mundo lá fora que pode ser copiado… saia à rua!


Faça o trabalho de casa!


“Pai, este chão interativo aqui no canto da sala de exposição não tem sentido nenhum!”

Pois é.. até o meu filho de 10 anos quando visitou um dos meus muitos projetos questionou-me acerca da pertinência de determinada solução tecnológica num espaço que merecia outra abordagem.

Claro que por razões de salvaguarda da imagem do pai perfeito não pude comentar que aquela solução estava ali apenas porque já eram 4 horas da madrugada e o discernimento para encaixar 15 soluções tecnológicas em 3 salas temáticas já escasseava.

Pense na necessidade, na utilidade, na usabilidade e na dificuldade que pretende ultrapassar com a solução que procura.

Avalie o portfolio de produtos e serviços das empresas que podem ter a sua solução.

Avalie os case studies e os use-cases… solicite referências.



Mais do que saber o que pretende ter, tenha uma opinião sustentada acerca daquilo que realmente não deseja.

Não fique refém de deficientes discernimentos dos seus fornecedores e principalmente não frustre a expectativa daqueles que são ou poderão ser um dia o seu público-alvo.



Seja transparente com o budget!


Sei que é muito tentador solicitar às empresas prestadoras de produtos e serviços propostas preliminares ou conceptuais, sem um teto de investimento realista.

Se do ponto de vista prático e a curto-prazo o que se pode obter são soluções diversas e abrangentes, o que na realidade acontece na negociação posterior é uma escalada da frustração entre cliente e vendedor.

Para o vendedor mais experiente, estas propostas são tratadas como aquela água de colónia que nos custou 6 EUR numa loja de roupa e que temos guardada numa gaveta onde raramente voltamos.

Servem também como aperitivos estratégicos para chefes distraídos sempre que o trimestre não corre de feição.

Mas na verdade o que se passa é que na falta de confiança em assumir um número realista, o cliente vai ter pela frente um vendedor completamente desfocado e desinteressado na procura daquilo que é realmente o ajustado.

Experimente ser transparente relativamente aos limites de orçamento disponível... vai receber respostas e propostas muito mais assertivas!





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