Como todos os que navegam nestas águas sabem que o MAN é um acrónimo, pretendo sobretudo mostrar com um caso prático, como é que tudo isto se pode materializar.
Quando apresentamos uma proposta junto de uma empresa, podemos ter, no limite, apenas um interlocutor, mas há normalmente um triângulo do qual não se pode fugir. Para haver uma transação há uma necessidade prévia do Cliente, alguém terá que ter a autoridade para dizer que o negócio avança e, como não há almoços grátis, vai ser necessário dinheiro para pagar.
Sinteticamente temos então o seguinte:
Money – Há alguém naquela empresa que tem o dinheiro para adjudicar a nossa proposta.
Authorithy – Há também alguém que tem a autoridade para dizer Sim.
Need - Há alguém que tem uma necessidade para satisfazer.
Em muitíssimos casos, nomeadamente nas empresas de menor dimensão, tudo isto está concentrado apenas numa única pessoa, facto que facilita bastante o processo de venda. Temos também situações, em que isto pode ser distribuído por variadas pessoas, com as quais, muitas vezes, o vendedor nem chega a falar. É pois crítico perceber quais são as peças que se movem neste tabuleiro sob pena de, como referi, se poderem perder muitos negócios.
UM CASO PRÁTICO
Pensemos por exemplo num médico que tem o seu próprio consultório e que sente a necessidade de divulgar a sua atividade através de uma presença sólida no digital. É natural que tenha também a autoridade e o dinheiro para fazer avançar o negócio.
Isto pode acontecer também com um prestador de serviços que faz reparações domiciliárias, com um cabeleireiro, um advogado e com uma imensidão de outras atividades.
O que urge desmistificar, é que este triângulo só está divido por várias pessoas em empresas de grande dimensão.
Entrei num restaurante recentemente e enquanto fui sendo servido e almoçava, perspetivei que aquele local poderia beneficiar bastante se optasse por uma solução de geomarketing, através da qual se poderia implementar um conjunto de ações tendentes a criar novas oportunidades de negócio, com o regresso dos Clientes, a personalização de alguma comunicação etc.
Iniciei uma conversa com o jovem que estava servir à mesa e soube que era ele que estava na gestão diária do restaurante, mas que o proprietário era o pai. A conversa foi-se desenrolando e percebi que a mãe tinha um papel fundamental, pois como tinham as contas muito controladas, qualquer despesa não orçamentada teria que ter o aval dela. Foi assim que decidiram organizar-se e, pelo que me foi dado a observar, respeitavam estas regras.
Agendei uma demonstração, tentando obviamente que todos estivessem presentes, e não me foi difícil concluir que o sucesso desta venda, residiu no facto do MAN… estar presente. O Money estava claramente nas mãos da mãe que entrou muito cética na reunião, a Authorithy estava com o pai que queria ver valor na solução para poder dizer sim e a Need estava com o filho que lutava todos os dias no restaurante para fazer crescer o negócio.
Aquando da apresentação da proposta, foi curioso notar o filho a dizer claramente ao pai que fazia todo o sentido avançar rapidamente (o filho tinha comprado a solução só com a descrição e ainda sem
ter visto a demo).
Foi também interessante observar o pai a dar vários sinais de compra, esperando que mãe dissesse que aquilo cabia no orçamento.
Alguns Alertas
Casos há em que esta divisão não é totalmente clara, e muitos em que a Autoridade e o Dinheiro se misturam na mesma pessoa.
É comum também termos um interlocutor que apenas tem a necessidade, não conseguimos chegar a mais ninguém dentro da empresa e portanto há um trabalho de influência a ser feito junto desta pessoa.
Acontece ainda que o nosso interlocutor é um gestor de compras que na verdade não sente necessidade nenhuma mas está encarregado de tratar de todas as aquisições e portanto, mais uma vez, há um trabalho específico a ser feito junto desta pessoa.
Jamais um interlocutor dentro de uma organização deve ser desvalorizado, primeiro por uma questão de respeito e depois porque o seu poder de influência nem sempre é bem calibrado e podemos deitar tudo a perder. Já assisti a uma (quase) venda em que o vendedor falava com o potencial Cliente e era interrompido por uma pessoa que apareceu ali por acaso e volta e meia dava uma opinião não muito favorável sobre o produto. O incómodo do vendedor era evidente e por isso foi-se movimentando (mesmo fisicamente) para poder ir excluindo desta conversa alguém que parecia estar ali para lhe estragar o negócio. Ora esta atitude foi fatal, já que esta pessoa era irmão do Cliente e… o negócio perdeu-se.
Se for para excluir e essa pessoa não tiver qualquer influência no negócio, será o Cliente a tratar do caso!
