6 de Novembro de 2021









RUI GUEDES

Di­retor de Vendas das Pá­ginas Ama­relas





O MAN tem a última palavra!











Numa so­ci­e­dade onde o do­mínio do homem con­tinua a ser evi­dente, numa so­ci­e­dade onde as mu­lheres con­ti­nuam em des­van­tagem nas mais va­ri­adas áreas, numa so­ci­e­dade onde se é pri­vi­le­giado só pelo facto de se ser branco e he­te­ros­se­xual, este tí­tulo não deixa adi­vi­nhar nada de bom.




D

e facto, para muitos de nós isto não é tema, por­ven­tura porque quando en­tramos numa loja não sen­timos o peso que al­gumas di­fe­renças podem ter e se algum fun­ci­o­nário vem ter con­nosco, é apenas para per­guntar ama­vel­mente se ne­ces­si­tamos de ajuda e não para vi­giar os nossos passos com re­ceio de que algo seja rou­bado. Po­demos sempre as­so­biar para o lado, mas a dis­cri­mi­nação existe a muitos ní­veis e somos ainda uma so­ci­e­dade pro­fun­da­mente ma­chista.

Sem re­sistir a deixar esta nota in­tro­du­tória, o que nor­mal­mente me traz por cá são as Vendas, e como hoje não é ex­ceção, es­cla­reço desde já que este MAN de que o tí­tulo fala, em boa ver­dade pode nem ser um homem. Muitos ven­de­dores já ou­viram das suas che­fias uma per­gunta: - Mas fa­laste com o MAN?

Cu­ri­o­sa­mente, esta per­gunta surge com mais frequência se um ne­gócio não se con­cre­tizou como era ex­pec­tável. De facto, perdem-se ainda muitas opor­tu­ni­dades por não se ter em conta este pe­queno por­menor. Quem é então este MAN que faz parte do mundo das vendas há tanto tempo, mas que con­tinua por cá de pedra e cal?






Como todos os que na­vegam nestas águas sabem que o MAN é um acró­nimo, pre­tendo so­bre­tudo mos­trar com um caso prá­tico, como é que tudo isto se pode ma­te­ri­a­lizar.

Quando apre­sen­tamos uma pro­posta junto de uma em­presa, po­demos ter, no li­mite, apenas um inter­lo­cutor, mas há nor­mal­mente um tri­ân­gulo do qual não se pode fugir. Para haver uma tran­sação há uma ne­cessi­dade prévia do Cli­ente, al­guém terá que ter a auto­ri­dade para dizer que o ne­gócio avança e, como não há al­moços grátis, vai ser ne­ces­sário di­nheiro para pagar.

Sin­te­ti­ca­mente temos então o se­guinte:

 Money – Há al­guém na­quela em­presa que tem o di­nheiro para ad­ju­dicar a nossa pro­posta. 

Autho­rithy – Há também al­guém que tem a au­to­ri­dade para dizer Sim.

 Need - Há al­guém que tem uma ne­ces­si­dade para sa­tis­fazer.

Em mui­tís­simos casos, no­me­a­da­mente nas em­presas de menor di­mensão, tudo isto está con­cen­trado apenas numa única pessoa, facto que fa­ci­lita bas­tante o pro­cesso de venda. Temos também si­tu­a­ções, em que isto pode ser dis­tri­buído por va­ri­adas pes­soas, com as quais, muitas vezes, o ven­dedor nem chega a falar. É pois crí­tico per­ceber quais são as peças que se movem neste ta­bu­leiro sob pena de, como re­feri, se po­derem perder muitos negó­cios.


UM CASO PRÁTICO


Pen­semos por exemplo num mé­dico que tem o seu pró­prio con­sul­tório e que sente a ne­ces­si­dade de di­vulgar a sua ati­vi­dade através de uma pre­sença só­lida no di­gital. É na­tural que tenha também a auto­ri­dade e o di­nheiro para fazer avançar o ne­gócio. 


Isto pode acon­tecer também com um pres­tador de ser­viços que faz re­pa­ra­ções do­mici­liá­rias, com um ca­be­lei­reiro, um advo­gado e com uma imen­sidão de ou­tras ativi­dades.

O que urge des­mis­ti­ficar, é que este tri­ân­gulo só está di­vido por vá­rias pes­soas em em­presas de grande di­men­são. En­trei num res­tau­rante re­cen­te­mente e en­quanto fui sendo ser­vido e al­mo­çava, pers­pe­tivei que aquele local po­deria be­ne­fi­ciar bas­tante se op­tasse por uma so­lução de ge­o­mar­ke­ting, através da qual se po­deria im­ple­mentar um con­junto de ações ten­dentes a criar novas opor­tu­ni­dades de ne­gócio, com o re­gresso dos Cli­entes, a per­so­na­li­zação de al­guma co­mu­ni­cação etc.

Ini­ciei uma con­versa com o jovem que es­tava servir à mesa e soube que era ele que es­tava na gestão diária do res­tau­rante, mas que o pro­pri­e­tário era o pai. A con­versa foi-se de­sen­ro­lando e per­cebi que a mãe tinha um papel fun­da­mental, pois como ti­nham as contas muito con­tro­ladas, qual­quer des­pesa não or­ça­men­tada teria que ter o aval dela. Foi assim que de­ci­diram or­ga­nizar-se e, pelo que me foi dado a ob­servar, res­pei­tavam estas re­gras.

Agendei uma de­mons­tração, ten­tando ob­vi­a­mente que todos es­ti­vessem pre­sentes, e não me foi di­fícil con­cluir que o su­cesso desta venda, re­sidiu no facto do MAN… estar pre­sente. O Money es­tava cla­ra­mente nas mãos da mãe que en­trou muito cé­tica na reu­nião, a Autho­rithy es­tava com o pai que queria ver valor na so­lução para poder dizer sim e a Need es­tava com o filho que lu­tava todos os dias no res­tau­rante para fazer crescer o ne­gócio.

Aquando da apre­sen­tação da pro­posta, foi cu­rioso notar o filho a dizer cla­ra­mente ao pai que fazia todo o sen­tido avançar ra­pi­da­mente (o filho tinha com­prado a so­lução só com a des­crição e ainda sem  

ter visto a demo).

Foi também in­te­res­sante ob­servar o pai a dar vá­rios si­nais de compra, es­pe­rando que mãe dis­sesse que aquilo cabia no or­ça­mento.


Al­guns Alertas

Casos há em que esta di­visão não é to­tal­mente clara, e muitos em que a Au­to­ri­dade e o Di­nheiro se mis­turam na mesma pessoa. É comum também termos um inter­lo­cutor que apenas tem a ne­ces­si­dade, não conse­gui­mos chegar a mais nin­guém dentro da em­presa e por­tanto há um tra­balho de in­fluência a ser feito junto desta pessoa. Acon­tece ainda que o nosso in­ter­lo­cutor é um gestor de com­pras que na ver­dade não sente ne­ces­si­dade ne­nhuma mas está en­car­re­gado de tratar de todas as aqui­si­ções e por­tanto, mais uma vez, há um tra­balho es­pe­cí­fico a ser feito junto desta pessoa.

Ja­mais um in­ter­lo­cutor dentro de uma or­ga­ni­zação deve ser des­va­lo­ri­zado, pri­meiro por uma questão de res­peito e de­pois porque o seu poder de in­fluência nem sempre é bem ca­li­brado e po­demos deitar tudo a perder. Já as­sisti a uma (quase) venda em que o ven­dedor fa­lava com o po­ten­cial Cli­ente e era in­ter­rom­pido por uma pessoa que apa­receu ali por acaso e volta e meia dava uma opi­nião não muito fa­vo­rável sobre o pro­duto. O in­có­modo do ven­dedor era evi­dente e por isso foi-se mo­vi­men­tando (mesmo fi­si­ca­mente) para poder ir ex­cluindo desta con­versa al­guém que pa­recia estar ali para lhe es­tragar o ne­gócio. Ora esta ati­tude foi fatal, já que esta pessoa era irmão do Cli­ente e… o ne­gócio perdeu-se.





Se for para ex­cluir e essa pessoa não tiver qual­quer in­fluência no ne­gócio, será o Cli­ente a tratar do caso!

A ati­tude do ven­dedor deve passar sempre por in­cluir, es­cutar as opi­niões que surgem, di­rigir-se di­reta­mente com in­te­resse ge­nuíno à pessoa quando ela in­ter­fere, es­pe­ci­al­mente por um mo­tivo que faz toda a di­fe­rença: - Se for para ex­cluir e essa pessoa não tiver qual­quer in­fluência no ne­gócio, será o Cli­ente a tratar do caso!


Al­guns Dados

Pre­fe­ren­ci­al­mente, deve­remos reunir com o MAN, seja ele quem for.

Se tudo isto es­tiver con­cen­trado numa única pessoa é ex­ce­lente, mas se não es­tiver, não há qual­quer drama. Temos que ter pre­sente que muitos con­tactos se ini­ciam com uma pessoa que nos atende o te­le­fone e que esta pode não ter di­nheiro, au­to­ri­dade nem se­quer ne­ces­si­dade. Esta é uma pri­meira bar­reira muito comum que tem que ser ul­tra­pas­sada e po­demos co­meçar a cons­truir os nossos ali­ados desde o pri­meiro mo­mento. Ja­mais des­va­lo­ri­zemos a in­fluência que uma pessoa pode ter dentro de uma or­ga­ni­zação, pois quando menos se es­pera, esse aliado pode fazer o click ne­ces­sário para que tudo se con­cre­tize!

O HOMEM tem uma pre­sença ma­ni­fes­ta­mente ex­ces­siva na nossa so­ci­e­dade, já que con­tinua a ocupar com exa­ge­rado des­taque cargos de poder, sem uma ex­pli­cação mi­ni­ma­mente sa­tis­fa­tória para que isto acon­teça. As mu­lheres estão, desde logo, em maior nú­mero nas uni­ver­si­dades e para li­derar, não me pa­rece que seja ne­ces­sária mais força fí­sica. É por isso muito in­te­res­sante olhar para al­guns dados do es­tudo “Di­ver­sity at Work 2021” re­a­li­zado pela Man­power­Group.

Cerca de 27% dos pro­fis­si­o­nais in­qui­ridos em Por­tugal re­co­nhece a exis­tência de po­lí­ticas di­recio­nadas es­pe­ci­fi­ca­mente para mu­lheres, 12% re­fere a im­ple­men­tação de pro­gramas

vi­sando pro­fis­si­o­nais de di­fe­rentes et­nias e ori­gens e 9% men­ciona pro­gramas des­ti­nados a pes­soas de idade mais avan­çada. Adicio­nal­mente, 23% dos tra­balha­dores na­ci­o­nais afirmam ter sido alvo de dis­cri­mi­nação em en­tre­vistas de em­prego devi­do à sua ori­en­tação se­xual e este valor só é ul­tra­pas­sado por Es­panha onde a percen­tagem é de 25%. Como se isto não bas­tasse para nos fazer pensar, fi­camos a saber que é em Por­tugal que mais se oculta in­ten­ci­o­nal­mente a ori­en­tação se­xual em entre­vistas de em­prego, com um valor de 46%.

Os dados deste es­tudo ti­veram origem em 4800 res­postas em 14 países (Áus­tria, Re­pú­blica Checa, Ale­manha, Grécia, Hun­gria, Is­rael, Itália, Por­tugal, Ro­mênia, Es­lo­vá­quia, Es­panha, Suíça, Tur­quia e Reino Unido).


Con­clusão

Fe­liz­mente muitas em­presas têm já em fun­ções de di­reção mu­lheres em nú­mero su­pe­rior, mesmo sem a exis­tência de po­lí­ticas con­cretas não exercem qual­quer tipo de discri­mi­nação e, sem as­so­biar para o lado, re­pu­diam vee­men­te­mente estas ati­tudes.

As po­lí­ticas das or­gani­za­ções são muito impor­tantes, mas também o são as nossas ati­tudes de todos os dias que, mesmo em es­forço, temos que ir mu­dando, já que estão con­ta­mi­nadas por uma edu­cação e uma cul­tura que vem de anos e não se al­tera por de­creto.


Já vimos que o MAN tem a úl­tima pa­lavra!



Agora cabe-nos tra­ba­lhar para que este MAN seja cada vez mais di­ver­si­fi­cado, não ab­di­cando da exi­gível com­pe­tência que sempre terá que estar pre­sente!


































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