plataforma de comunicação à distância).
A oxitocina também pode ser libertada ao fazer novas conexões, simplesmente reunindo membros da equipa, que normalmente não se cruzariam, para o brainstorming de uma estratégia de abordagem ao mercado. Assim, estamos a gerar confiança, bem como uma colaboração eficaz.
Isto permite, entre outras cosias, que o nosso corpo lute contra a segregação de cortisol – com ligação direta ao medo e ao stress –, permitindo um maior otimismo e bem-estar social. E uma “verdadeira” equipa não é nada mais do que um conjunto de pessoas que confiam umas nas outras. E esse nível de confiança é contagiante numa venda e no relacionamento com um cliente.
“Para além de sermos aquilo que pensamos, somos também aquilo que ingerimos.”
A sensação de realização (ou mesmo de êxtase) que a produção de dopamina provoca é tão recompensadora que procuramos mais, aumentando o grau de envolvimento ou mesmo de comprometimento. Ela afunila os nossos pensamentos e pode deixar-nos perdidos no momento (no curto prazo, quer sempre mais e funciona como uma droga que vicia).
Podemos libertar dopamina, ao trabalhar em equipa, trazendo simplesmente mais diversão, como quando queremos atingir um objetivo com uma atividade de uma fase do processo de vendas – por exemplo, prospetar com mais eficácia e criatividade. Uma reunião pode ser iniciada com um momento hilariante através da partilha de um vídeo, desaguando numa competição saudável através de gamification de objetivos individuais a atingir. Algumas ideias brilhantes podem surgir nesta fase e fazer com que a equipa aumente níveis de compromisso numa nova estratégia a implementar. A recomendação é não abusar, pois a dopamina é mesmo uma droga orgânica que flui dentro de nós, colocando, no limite, a competição não sadia à frente da colaboração.
Quando pensamos em endorfina, surgem imediatamente o desporto e os exercícios físicos. E podemos aprender muito com o desporto e equipas de alto desempenho, retirando lições para as nossas empresas! A endorfina gera uma sensação de euforia, e essa libertação dá às pessoas maior clareza de pensamento, colocando-as num estado de relaxamento.
Uma boa maneira de aumentar os níveis de endorfina durante o dia de trabalho é encorajar os elementos da equipa (mesmo à distância) que o façam em movimento. Outra solução é fazer alguns exercícios durante o trabalho. A tal ida ao ginásio na hora de almoço pode fazer sentido se o objetivo é libertar endorfina.
E agora, para terminar, uma abordagem prática da libertação do cocktail químico associado às vendas. Quando estamos a falar de benefícios num processo de compra de um produto, serviço ou projeto, temos de apontar para 3 pilares: o funcional, o que o produto faz ou proporciona (cumprir com os desejos e necessidades de quem compra); o emocional, que se preocupa com o que fazemos sentir, emocionalmente, o outro na transação (relacional); e o social, que traduz a preocupação com a comunidade (fazer o bem e proporcionar valor para a sociedade). E – acreditem e experimentem – a mistura do cumprimento dos 3 benefícios é explosiva em termos de resultados. Este parágrafo é mesmo para reter e escrever no caderno, pois é a base de quase tudo para ter sucesso na criação de um mercado ou de uma audiência.
Para finalizar em alta (com dopamina bem lá para cima!), segue aquela que, para mim, é a melhor parte, pois pode ser transformacional numa abordagem. Quando estamos apaixonados, há 3 neurotransmissores que disparam e fluem no nosso corpo em simultâneo: a dopamina, a serotonina e oxitocina. E qual a relação com as vendas e com os 3 benefícios enunciados, fazendo com que quem compra se apaixone por nós? É simples, mas não é fácil… A dopamina é segregada quando cumprimos com a funcionalidade do produto. A serotonina aumenta quando atingimos o genuíno interesse no outro (na relação emocional). E a oxitocina dispara quando demonstramos um benefício social com o que vendemos.
Faz sentido esta abordagem? Logo, quando cumprimos, na nossa oferta, com os 3 benefícios, resolvemos o problema (apresentamos resultados), construímos uma relação (damos origem a uma ligação emocional) e, ao mesmo tempo, temos impacto na sociedade. Erguemos, assim, uma tribo à volta do que oferecemos, convertendo os elementos da comunidade em embaixadores da marca e do que fazemos (e porque o fazemos – o tal propósito que transcende o produto ou serviço).
É incrível! O nosso próprio corpo
fornece a solução para muitos dos mistérios que não compreendemos, do porquê de nos sentirmos como sentimos, ou mesmo de pensarmos como pensamos.
E isto é o AMOR da bioquímica nas vendas. Apaixonem-se, façam também amor nas vendas, e os resultados serão uma consequência natural do processo!
PS: Este artigo teve como inspiração uma intervenção brilhante de Pedro Aguiar, em julho de 2021, a que assisti em primeira fila. Obrigado, Pedro!