29 de Julho de 2021








RUI GUEDES

Diretor de Vendas das Páginas Amarelas




O Cliente e a Equipa





O poeta maior da literatura portuguesa escreveu há bem mais de 4 séculos no célebre soneto “Mudam-se os tempos, mudam-se as vontades”, que “Todo o mundo é composto de mudança”. Nos dias que correm, muito se continua a escrever sobre esta necessidade imperiosa de adaptação que se revela nas mais variadas áreas de atividade, já que em muitos casos é a própria sobrevivência das organizações que está em causa.

Sem esquecer aquilo que se vai mantendo imutável e que não é de todo despiciendo, existe como que uma consciência coletiva que nos move neste caminho da adaptação contínua, apesar das óbvias dificuldades que generalizadamente sentimos e que em alguns casos nos ancoram numa realidade na qual já não queremos permanecer. Este discernimento tem, pelo menos, a enorme vantagem de nos posicionar num estádio no qual objetivamente desejamos mudar e este querer pode ser a mola que nos vai impulsionar no sentido certo.

A forma como pensamos reveste-se então de uma importância acrescida, como é aliás reconhecido por tantos estudiosos e poderia ser resumida na frase da ativista americana Peace Pilgrim que afirmou que se nós soubéssemos o poder que os nossos pensamentos têm, jamais teríamos um pensamento negativo. Apesar disto nos poder soar àquelas frases motivacionais avulsas que vão adornando o nosso quotidiano e nos poder parecer até algo irrealista, concordamos certamente relativamente ao essencial e que passa pela óbvia relevância que tem a forma de pensar.


se nós soubéssemos o poder que os nossos pensamentos têm, jamais teríamos um pensamento negativo

Queremos então de forma esclarecida mudar a nossa forma de pensar para mudarmos a forma como vemos as coisas, quando alguns estudos sugerem que o segredo talvez esteja numa abordagem inversa. Temos que mudar a nossa maneira de ver a realidade para isso nos levar consistentemente a uma forma diferente de pensar.

O conceito de desfamiliarização, que consiste precisamente em olhar para o que se nos vai apresentando mas de um ângulo diferente do habitual, foi usado por nomes de referência nas áreas em que se movimentavam, com um sucesso que não deve ser menosprezado. Desde o cinema à literatura passando por invenções diversas, foi possível alcançar resultados surpreendentes e deixar obras ainda hoje consideradas eternas. Dar nomes diferentes ao que nos rodeia ou dividir o todo em partes, são algumas das pequenas técnicas que permitem passar a ver o mundo de uma perspetiva bem menos usual. É muito curioso que uma personagem de pura ficção, que nem por isso deixa de produzir um magnetizante fascínio, tenha inspirado a psicóloga Maria Konnikova a escrever uma interessante obra (Mastermind - Pensar como Sherlock Holmes) na qual explora estas novas possibilidades de vermos o mundo através de uma outra lente. Quando num diálogo com Watson, Holmes lhe pergunta quantos degraus existem entre o átrio e o quarto por onde ele passa centenas de vezes, a resposta é… não sei. Sherlock Holmes diz então ao amigo que ele viu mas não observou, já que aqueles degraus sempre ali estiveram e… são 17!

Numa sociedade onde o volume de dados produzidos em 2 anos pode equiparar-se à quantidade de dados produzidos em toda a história anterior da humanidade, basta abrirmos os olhos para sermos inundados por um imenso conjunto de elementos que vemos de forma automática sem qualquer esforço, sabendo que alguns deles até vão ficar retidos. Contudo, quando observamos, quando passamos da “absorção passiva” para a “consciência ativa” há uma motivação e um envolvimento que levam a um eficaz processamento dos elementos com os quais somos confrontados. Um dos exercícios sugeridos por Konnikova consiste em relatar um determinado episódio em voz alta a alguém ou até mesmo escrevê-lo, técnica que era frequentemente usada por Sherlock Holmes junto de Watson. Seria destituída de qualquer sentido tentar alguma aproximação à imortalidade de Tolstoi ou Godard ou ensaiar até uma tímida apropriação das técnicas que eficazmente usaram nas suas obras, contudo há sempre algo que podemos humildemente fazer: Aprender com eles!

Estando há muitos anos ligado ao sempre dinâmico e fascinante mundo das vendas, desde logo me consciencializei da importância do Cliente, pois no fim do dia, acaba por ser Ele a razão da existência da própria empresa. Por outro lado, sempre vi a Equipa como o local onde tudo faz sentido. Não obstante isto, as rotinas que tantas vezes são nossas amigas quando nos evitam raciocínios desnecessários, podem por oposição, degradar aquilo que desejamos preservar de forma imaculada. Assim, decidi passar a ver a realidade de forma diferente para que isso influenciasse de forma consistente a minha maneira de pensar e esta decisão consubstanciou-se no facto de ter começado a escrever ambas as palavras, Cliente e Equipa, sempre com letra maiúscula.

Estou completamente seguro que este simples exercício influenciou a minha maneira de pensar acerca daquilo que cada uma destas palavras encerra, ao que não terá também sido alheio, o facto de ter verbalizado isto junto das pessoas com quem trabalho há anos e de ter até escrito que por cada palavra ( Equipa ou Cliente ) que encontrassem escrita por mim em letra minúscula, poderiam contar com 1 Euro. O poder da escrita dá um peso acrescido a uma mensagem e essa é também uma das razões porque preconizo, por exemplo, que os objetivos devem ser SMARTIES e não apenas smart.


A quem é que já não aconteceu entrar no carro para se dirigir para casa sabendo que tem que parar na farmácia ou em qualquer outro lugar para fazer algo e quando se apercebe está em frente a casa tendo chegado ao destino em modo automático sem saber como isso aconteceu? É apenas um exemplo das tais rotinas que normalmente até são nossas amigas… quando não temos que passar pela farmácia. É portanto bom sabermos que há métodos que nos podem converter em melhores observadores, nos podem ajudar na resolução de situações diversas e potenciar até o desenvolvimento da nossa criatividade lidando melhor com uma sociedade sempre em mutação.

Se já no século XVI o génio de Camões nos apresentava a mudança como incontornável e nos dizia que ela própria já não mudava como antes acontecia, o que dizer à entrada da terceira década do século XXI?

Em resposta direta à questão colocada, não me apraz de momento dizer mais nada. Já sobre o Cliente e a Equipa, alguém me disse há uns anos que iria ficar rico com os meus euros, mas em boa verdade até agora, ainda não gastei um cêntimo :-).

Votos de boas vendas a trabalhar sempre em Equipa e focados na centralidade do Cliente!




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