12 de Abril de 2021











JOSÉ CARLOS PEREIRA

Especialista em Vendas e Negócio Internacional





Como desenvolver as skills em vendas… mesmo não sendo Vendedor











Todos, sem exceção, em algum momento da nossa vida e carreira profissional, tivemos de fazer uma venda (ou melhor, alguém nos comprou alguma coisa) ou vamos ter de a fazer: seja uma ideia, uma proposta, um projeto ou nós mesmos como pessoas. E, para existir uma venda, alguém teve de comprar!




A

s competências de vendas são, para além de uma necessidade básica de sucesso, uma obrigação para todos – e não só para alguns –, mesmo para os que dizem que não sabem ou não se sentem confortáveis no mundo das vendas. Quase um mito urbano que é preciso combater! Vender é um processo de influência: desde que nascemos e choramos quando temos fome, estamos a influenciar alguém para que a nossa necessidade seja satisfeita (logo, a fazer com que alguém “compre” ou, neste caso, nos dê atenção a uma necessidade). 

Outro dado relevante é que as skills em vendas são todas passíveis de serem desenvolvidas com treino. E só vai a jogo quem treina! Desde que exista vontade, compromisso e muito treino bem dire­cionado, podemo-nos tornar espe­cialistas em vendas ou, no limite, especialistas em qualquer área.

Deixo o exemplo de um empresário que tem de fazer todos os dias três vendas: para a sua equipa, para o mercado (clientes) e para ele próprio. Julgo que a grande questão é ter ficado, infelizmente, enraizado na cabeça das pessoas, ao longo do tempo, que quem vende está a obrigar alguém a comprar algo que não precisa. E essa é uma falsa questão – isto, quando a venda é íntegra, honesta e está a ajudar alguém a tomar uma melhor decisão, mais acertada e ajustada às suas necessidades. Um vendedor é um consultor de compras. 




E, por incrível que pareça, todas as várias interações que temos num dia envolvem de alguma forma uma venda.

Como faz parte do meu modelo de abordagem, e para arrumar melhor as ideias, vou separar alguns temas em “gavetas”.


#1 Agir como um vendedor, mas pensar como um cliente

As pessoas compram por duas razões: ou têm uma necessidade no seu negócio, que precisa de ser resolvida, ou têm uma necessidade pessoal que precisa de ser satisfeita. Imagine o caso de subir na organização com alguma ideia que a pode melhorar. Como fazer que quem decide adote essa ideia? Ou que um cliente fique entusiasmado com a sua oferta? A tarefa de quem vende é saber o que está por trás dessa motivação e o que levará a decidir. Quem se envolver nessa compra e decisão é estudado antes mesmo de preparar uma proposta? Quais as necessidades latentes, escondidas? Que perguntas posso elaborar para as descobrir? E como posso avaliar aquilo que não é visível, mas vai influir na decisão? Tudo vai desaguar em “empatia” e “relação”, com o fator “confiança” sempre presente. Quanto mais ajustadas forem as recomendações, maior será a taxa de conversão: ninguém que calça um sapato 44 vai comprar um 40! A solução tem de ser tipo alfaiate e, se possível, envolvendo o cliente em pequenos compromissos durante o processo de com­pra.


#2 Treinar algumas competências funcionais

Pensar, planear, agir e treinar é tudo e vai levar a resultados. Um discurso com uma orientação para vender não deve ser um esforço apenas de quem quer vender e ser mais eficaz em influ­enciar os outros a com­prar. Pode ser de qualquer um. Uma forma de chegar lá é com ajuda e algum treino funcional. 

Que pessoas, experts em vendas, está a seguir como ins­pi­ração? Que pessoas, realmente ex­ce­lentes em comunicação, são referências e podem ser modeladas a si? Será possível desenvolver competências funcionais – do tipo ir ao ginásio todos os dias, com boas práticas – para “ganhar músculo” em vendas? O treino funcional num ginásio depende de exercícios que imitam as ações em que nos podemos envolver dura­nte o nosso dia-a-dia. Da mes­ma forma, no treino de vendas podemos procurar atividades nas quais já esta­mos envolvidos, como sessões práticas para desen­volver competências em vendas. Já pensou nisto? Será que podemos, então, treinar inter­ação para a relação, empatia para a “ligação”, cria­tividade para encontrar soluções e co­mu­nicação para sermos mais eficazes? Sim, com um foco intencional e um pouco de pla­ne­amento no treino para desenvolver estas “skills” to­dos os dias.


#3 Saber esperar por resultados e não procrastinar

Mesmo com um bom treino e uma boa direção (aconselhamento, formação e apoio de outros), por vezes os resultados demoram. Eu sempre digo que é bem mais importante o processo de prática – e no que nos tornamos no caminho como profissionais – do que propriamente os resultados que se atingem numa jornada de desenvolvimento em vendas. Os resultados são o produto final da prática… e eles vão aparecer. Por vezes, estão até a acontecer grandes transformações na nossa forma de comunicar, e nem damos conta disso! E por vezes desistimos nesse pro­cesso. “Ninguém vence quem nunca desiste” é a expressão que sempre utilizo para motivar alguém num pro­cesso de transformação de um vendedor como profissional. Por vezes falhamos, pois não lemos mais um livro, não visualizámos mais um vídeo ou mais um artigo. 

A linguagem corporal, por vezes ignorada e com um peso de 60% na nossa comu­ni­ca­ção em vendas, é de extrema relevância em todo o processo – vale 4 vezes mais que o conteúdo, as palavras e argu­men­tação. Escutar, mais do que simplesmente ouvir, é uma arte; logo, espere pacien­temente pela sua vez de entrar em jogo, em termos de comunicação, num processo de compra. Durante o discur­so da outra parte, estar atento à sua linguagem corporal é muito importante, pois trans­mite informações para além das palavras. E ter sempre presente que as palavras po­dem mentir, mas o corpo não.


#4 Fecho sempre em mente

A venda é um processo de várias etapas, e o fecho é uma delas. O foco numa venda é fechar, mas não de qualquer jeito. Só com muita expe­riência, conhecimento e sen­si­bi­lidade, é possível saber o momento certo de saltar algumas fases do ciclo de vendas e condicionar o cliente para um fecho precipitado. O fecho deve ser um processo natural de influência e não uma persuasão bruta. Logo, é uma consequência do pro­cesso, depois de percorrido um caminho. Interpretar os sinais de compra ajuda a descobrir o momento certo para fechar. Vender é namo­rar, é “flirting” entre ambas as partes, e o que melhor domi­nar as regras à partida vai ter resultados (que devem ser divididos por ambas as partes no processo). A pressão e a força levam ao afastamento e à resistência, e não à apro­xi­mação desejada.


#5 Pensar no médio e longo prazo

O número de negócios não fechados será cerca de 10 vezes superior ao número de negócios realmente conse­gui­dos em quase todos os setores de atividade. Note-se que, em algumas vendas mais comple­xas e técnicas, o ciclo de compra pode demorar me­ses ou anos. A consistência dos resultados é o segredo, mas nem sempre conseguimos                      

estar em cima, para mais quando o enqua­dramento não nos favorece (caso atual de pandemia e retração econó­mica). A diferença é que vendedores que não conhe­cem os ciclos facilmente vão abaixo e não têm capacidade de recuperar, emocio­nal­mente, dos maus resultados, provo­cando ainda piores per­for­mances. Sem confiança, não há venda. E estamos em tempos de “aguçar” o enge­nho! As vendas também obe­de­cem a ciclos, a altos e baixos… o segredo está em ser consistente e tentar estar quase sempre “em cima”, pois sempre é utópico.


#6 Mostrar empatia e entender as necessidades

Quem fala para vender tem de ser empático, que é diferente de ser simpático. Deve ser entusiasta e gostar do que faz, pois isso contagia posi­tivamente quem o rodeia. Somos energia, e a atitude vale bem mais que as aptidões e o conhecimento. Mesmo em vendas B2B, a decisão de compra é muitas vezes emoci­onal; só depois há a tentativa de a justificar racio­nal­mente. As pessoas com­pram benefí­cios, sejam eles fun­cionais, emocionais ou sociais. Para os clientes sorrirem e discrimi­narem a nosso favor, preci­sam de alguma coisa para utilizar (benefício funcional), uma experiência que os im­pacte (benefício emocio­nal) e algo que toque uma causa social (benefício social). Vender é encontrar algo com que as pessoas se importem e beneficiá-las; logo, pense e aja como pessoa – humanize a relação comer­cial e fale sempre ao coração e às “dores” do seu cliente.


#7 Aprender com os erros e desenhar soluções com com­promisso

Nunca nos devemos preo­cu­par com o trabalho que nunca fizemos. Mas, acima de tudo, não nos devemos agarrar a mitos nas vendas. Os erros que praticamos diariamente são muitos… 

Estou certo de que apren­demos bem mais com os erros e os maus juízos de valor do que com as “coisas” que supostamente estamos a fazer bem. A capacidade de en­ten­der os problemas dos clientes com potencial de compra é uma competência crítica nas vendas. A tecnologia e automação assumem (e bem) as vendas de simples transações, enquanto os vendedores de hoje podem trabalhar esclarecimentos de problemas reais que os clientes estão a enfrentar nas vendas de soluções e projetos mais elaborados. Saber fazer perguntas é uma arte, embora não seja suficiente. Hoje, o papel é quase o do detetive, demons­trando conforto no “caminho de compra” com proximidade e conectividade.


#8 Princípios básicos a ter sempre presente

Um dos fatores críticos de sucesso em vendas é a capacidade de recolher e for­necer informações num for­mato tal que o cliente, em potencial, deseje fazer negó­cios connosco, porque sim­plesmente reconhece a nossa autoridade no tema/­indú­s­tria. A nossa proposta de va­lor, o preço e os benefícios do que oferecemos como pro­duto/ser­viço são relevan­tes, mas nada disto importa, a menos que consigamos comu­nicar e nos façamos ouvir por quem compra (de que serve comunicar quando não atin­gimos quem queremos atin­gir?). Logo, temos de estar incrivelmente sinto­ni­zados (rapport) com o poten­cial comprador e entender o que ele quer efetivamente quando nos diz algo, ou mesmo quan­do nada nos disser (por vezes, ler aquilo que não é dito é relevante!). Precisamos de saber como eles se movi­men­tam no processo de decisão, com o que eles real­mente se importam da nossa proposta de valor. Então, antes de identificar ou emergir nas “buyers personas”, nos estu­dos de caso e no conteúdo de marketing, a minha suges­tão                     

tão passa por: atenção ao outro e escuta ativa; estudar e praticar linguagem corporal (a nossa e a deles); perceber tudo aquilo que não é dito, com empatia, provocando uma forte conec­tividade; ser persistente na comunicação de atracão, e não intrusivo e gerir e estar confortável com as pausas e os silêncios.

Estando certo de que um “não” nunca é pessoal, mas sim circunstancial. Quando não sabemos o que queremos atingir numa venda ou negociação, qualquer caminho serve. Interessante é concentrar a nossa energia naquilo que queremos que aconteça e não naquilo que não queremos, pois a grande maioria das pessoas é hábil em apresentar-nos uma grande lista do que não quer. Para isso, e para quem ainda não se sentir vendedor antes de o ser realmente, colocar a si mesmo estas questões pode ajudar: O que é que eu quero? Onde é que estou relati­vamente ao que quero? Como chego lá?







O importante para quem quer vender não é ter razão, mas sim atingir um certo objetivo.







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