E, por incrível que pareça, todas as várias interações que temos num dia envolvem de alguma forma uma venda.
Como faz parte do meu modelo de abordagem, e para arrumar melhor as ideias, vou separar alguns temas em “gavetas”.
#1 Agir como um vendedor, mas pensar como um cliente
As pessoas compram por duas razões: ou têm uma necessidade no seu negócio, que precisa de ser resolvida, ou têm uma necessidade pessoal que precisa de ser satisfeita. Imagine o caso de subir na organização com alguma ideia que a pode melhorar. Como fazer que quem decide adote essa ideia? Ou que um cliente fique entusiasmado com a sua oferta? A tarefa de quem vende é saber o que está por trás dessa motivação e o que levará a decidir. Quem se envolver nessa compra e decisão é estudado antes mesmo de preparar uma proposta? Quais as necessidades latentes, escondidas? Que perguntas posso elaborar para as descobrir? E como posso avaliar aquilo que não é visível, mas vai influir na decisão? Tudo vai desaguar em “empatia” e “relação”, com o fator “confiança” sempre presente. Quanto mais ajustadas forem as recomendações, maior será a taxa de conversão: ninguém que calça um sapato 44 vai comprar um 40! A solução tem de ser tipo alfaiate e, se possível, envolvendo o cliente em pequenos compromissos durante o processo de compra.
#2 Treinar algumas competências funcionais
Pensar, planear, agir e treinar é tudo e vai levar a resultados. Um discurso com uma orientação para vender não deve ser um esforço apenas de quem quer vender e ser mais eficaz em influenciar os outros a comprar. Pode ser de qualquer um. Uma forma de chegar lá é com ajuda e algum treino funcional.
Que pessoas, experts em vendas, está a seguir como inspiração? Que pessoas, realmente excelentes em comunicação, são referências e podem ser modeladas a si? Será possível desenvolver competências funcionais – do tipo ir ao ginásio todos os dias, com boas práticas – para “ganhar músculo” em vendas? O treino funcional num ginásio depende de exercícios que imitam as ações em que nos podemos envolver durante o nosso dia-a-dia. Da mesma forma, no treino de vendas podemos procurar atividades nas quais já estamos envolvidos, como sessões práticas para desenvolver competências em vendas. Já pensou nisto? Será que podemos, então, treinar interação para a relação, empatia para a “ligação”, criatividade para encontrar soluções e comunicação para sermos mais eficazes? Sim, com um foco intencional e um pouco de planeamento no treino para desenvolver estas “skills” todos os dias.
#3 Saber esperar por resultados e não procrastinar
Mesmo com um bom treino e uma boa direção (aconselhamento, formação e apoio de outros), por vezes os resultados demoram. Eu sempre digo que é bem mais importante o processo de prática – e no que nos tornamos no caminho como profissionais – do que propriamente os resultados que se atingem numa jornada de desenvolvimento em vendas. Os resultados são o produto final da prática… e eles vão aparecer. Por vezes, estão até a acontecer grandes transformações na nossa forma de comunicar, e nem damos conta disso! E por vezes desistimos nesse processo. “Ninguém vence quem nunca desiste” é a expressão que sempre utilizo para motivar alguém num processo de transformação de um vendedor como profissional. Por vezes falhamos, pois não lemos mais um livro, não visualizámos mais um vídeo ou mais um artigo.
A linguagem corporal, por vezes ignorada e com um peso de 60% na nossa comunicação em vendas, é de extrema relevância em todo o processo – vale 4 vezes mais que o conteúdo, as palavras e argumentação. Escutar, mais do que simplesmente ouvir, é uma arte; logo, espere pacientemente pela sua vez de entrar em jogo, em termos de comunicação, num processo de compra. Durante o discurso da outra parte, estar atento à sua linguagem corporal é muito importante, pois transmite informações para além das palavras. E ter sempre presente que as palavras podem mentir, mas o corpo não.
#4 Fecho sempre em mente
A venda é um processo de várias etapas, e o fecho é uma delas. O foco numa venda é fechar, mas não de qualquer jeito. Só com muita experiência, conhecimento e sensibilidade, é possível saber o momento certo de saltar algumas fases do ciclo de vendas e condicionar o cliente para um fecho precipitado. O fecho deve ser um processo natural de influência e não uma persuasão bruta. Logo, é uma consequência do processo, depois de percorrido um caminho. Interpretar os sinais de compra ajuda a descobrir o momento certo para fechar. Vender é namorar, é “flirting” entre ambas as partes, e o que melhor dominar as regras à partida vai ter resultados (que devem ser divididos por ambas as partes no processo). A pressão e a força levam ao afastamento e à resistência, e não à aproximação desejada.
#5 Pensar no médio e longo prazo
O número de negócios não fechados será cerca de 10 vezes superior ao número de negócios realmente conseguidos em quase todos os setores de atividade. Note-se que, em algumas vendas mais complexas e técnicas, o ciclo de compra pode demorar meses ou anos. A consistência dos resultados é o segredo, mas nem sempre conseguimos