JOSÉ CARLOS PEREIRA
Especialista em Vendas e Negócio Internacional
Fotografias D.R.
Vender com ciência e evitar o “freestyle”
Uma das bases do Marketing e das Vendas é entender que o que as pessoas dizem é diferente daquilo que pensam e da forma como agem num processo de decisão de compra. Já pensou a sério nisto?
Éeste o desafio que me proponho neste breve artigo de opinião – dar mais inteligência às vendas e menos força ao chamado “freestyle”, pois perceber o comportamento de quem compra é ciência e não “achismo” ou dom.
Outros dados relevantes para kick-off são estes: sabemos, hoje, que “95% das tomadas de decisão diárias são de motivação inconsciente” e que “85% das tomadas de decisão de compra são emocionais e apenas 15% são racionais” (Gerald Zaltman).
Acredito que, no limite, até tomamos decisões puramente emocionais e que, por mais irracionais que sejam, tentamos justificá-las racionalmente mais à frente, mesmo que se apresentem como desastrosas.
A decisão é muito egocêntrica!
O nosso cérebro adora segurança: gosta de coisas simples, básicas e fáceis de entender, que transmitam segurança e tranquilidade. E, ao mesmo tempo, foge da confusão e de tudo o que é complexo ou não ofereça segurança. Logo, se for exposto a situações de elevado stress, acaba mesmo por paralisar e não decidir. E se tiver de escolher entre muitas opções, o mais provável é que não escolha nenhuma!
Vivemos num tempo em que um profissional de vendas tem de se assumir como um influenciador de comportamentos e criador de valor para o cliente, percebendo as suas decisões e emoções. Tem de saber o que realmente leva as pessoas a tomar decisões e como
as pode influenciar nos seus comportamentos de compra, para que optem pela sua oferta e não pela da concorrência.
Para mais detalhe sobre o cérebro decisor, aconselho a explorar a Teoria do Cérebro Trino (divido em 3), de Paul MacLean. Esta teoria diz-nos que o nosso cérebro, embora funcione como único, é tripartido ao nível de estruturas e funções: (1) Neocórtex, (2) Sistema Límbico e (3) Cérebro Reptiliano, ou seja, respetivamente, a parte racional, emocional e instintiva. A principal questão é que, quase sempre, quem decide é o cérebro reptiliano ou primitivo. E é especialmente sobre esse que temos de atuar para sermos mais efetivos em vendas, não descuidando as emoções e a racionalidade, mas prestando particular atenção a este.
Em resumo, o cérebro racional (neocórtex) pensa – processa os dados racionais e partilha as suas deduções com os outros dois cérebros. O cérebro intuitivo sente – processa as emoções e os sentimentos profundos e partilha, igualmente, as suas descobertas com os outros dois cérebros. E o cérebro primitivo decide – considera a informação proveniente dos outros dois cérebros, mas controla o processo de tomada de decisão. Já tinha pensado nisto?
Imagine, então, que o cliente e as suas decisões passam a estar no centro em vez do produto – nunca esteve tão presente o conceito de “customer centric” em todo o caminho de compra. E julgo que esta mudança de paradigma permite hoje trabalhar essencialmente na experiência de quem compra, com abordagens mais relacionais, em que a compra deixa de ser uma transação e passa a ser uma experiência.
Deixo 6 estímulos para fazer uma abordagem bem feita ao “cérebro decisor”, para além de ajudar a fazer o que tem de ser feito em vendas:
1
CONTRASTE
Algumas comparações ou contrastes são eficazes – lento/rápido, antes/depois, arriscado/seguro, com/sem… Basicamente, queremos tomar decisões sem risco. Note-se que, no limite, sem oposições podemos mesmo adiar ou não tomar uma decisão. Vejamos o “preço”, por exemplo: como o cérebro é preguiçoso, considera apenas uma variável – como atalho para “qualidade” – e perceciona que quanto mais caro melhor; quando um segundo preço for apresentado, vai parecer mais diferente ainda após a comparação; logo, a ancoragem, numa estratificação de produto/preço, deve começar no preço mais elevado.
2
EGOCÊNTRICO
É uma espécie do “centro do eu”; só nutre interesse e simpatia por aquilo que tem diretamente a ver com o seu bem-estar e a sua sobrevivência, nada mais. Exemplo: numa situação de desgraça, fica satisfeito de não ser com ele – claro ___