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Saber Vender Produtos ou Ideias

Quando falamos de vendas e vendedores temos padrões pré-concebidos que nem sempre abonam a favor dos vendedores e dos seus métodos.

Maria Estarreja
6 de Novembro de 2014


Quando falamos de vendas e vendedores temos padrões pré-concebidos que nem sempre abonam a favor dos vendedores e dos seus métodos. No entanto, nada mais errado do que julgarmos os vendedores e as vendas como apontadores de encomendas ou fala-baratos. Vender, hoje em dia, é uma arte que envolve análises, conhecimento do mercado, do cliente, de quem queremos conquistar como parceiro e aliado. Todos nós somos vendedores, de produtos ou de ideias na nossa vida, não é um exclusivo da equipa de vendas. Por isso seguem aqui algumas dicas recolhidas entre teoria e prática, porventura não exaustivas mas fáceis de incluir numa check-list mental quando nos vemos perante uma venda.

 Não basta ter uma ideia ou desenvolver um produto, é preciso saber vendê-los. Não de qualquer forma, mas sim de maneira credível e sólida, abrindo a porta a futuras outras vendas. Quem não sabe de casos onde possíveis bons produtos ou boas ideias não vingaram devido à ineficácia do processo de venda, tenha sido este interno ou externo à empresa? Para evitar estas situações, há que desenvolver um arsenal de ‘armas de ataque’ à venda a fim de maximizar o seu sucesso. Preparar a venda na sua totalidade é essencial. Um bom ‘trabalho de casa’ é meio caminho andado para uma venda eficaz. Por isso vamos ao tal rápido check list, recheado de ‘arsenal’ : O quê? A quem? Como?

Check List Item 1- O Quê:

Conhecer profundamente o que estamos a vender é crucial. Temos de ser verdadeiros “experts” do produto ou ideia a vender. Não só conhecer as suas características mais directas mas também ter conhecimento de tudo o que esteja na sua periferia. Quer sejam categorias adjacentes no caso dos produtos quer sejam ideias ou conceitos semelhantes. Destes, há que saber qual a razão do seu maior ou menor sucesso. Devemos também acreditar no que vendemos uma vez sermos a personificação do produto ou da ideia. É forçoso sermos credíveis e entusiastas para termos meio caminho andado como o código postal. Adicionalmente, há que tentar obter o máximo conhecimento do mercado e principais concorrentes para melhor podermos posicionar o que queremos vender. Caso envolva necessidade de definição de características técnicas ou financeiras há que assegurar a cobertura de todas as especificidades de documentação científica, até estarmos certos que sabemos muito mais do assunto do que os nossos interlocutores. Isto fará toda a diferença na transmissão da informação correcta, credibilizando simultaneamente a nossa posição como profissionais e o produto ou ideia que pretendemos vender. Estando neste ponto do conhecimento da produto ou ideia a vender, segue-se o ‘a quem vender’.

Check List Item 2- A Quem:

No caso de venda externa (deixaremos a venda interna para outra altura) as situações mais confortáveis são aquelas em que podemos seleccionar o cliente consoante o produto ou ideia a vender. Nestas situações, devemos seleccionar os clientes de forma rigorosa para obtermos o melhor casamento entre ideia/produto e cliente. O conhecimento deste ultimo, da sua estrutura interna, objectivos, posicionamento no mercado e situação económica é essencial no desenho da forma de venda (o como). No entanto o mais comum é estarmos perante a nossa usual carteira de clientes a apresentar o produto ou a ideia em questão. Isto implica não só prepararmos antecipadamente resposta a uma bateria de possíveis questões que podem ser colocadas, bem como apresentar de forma clara o benefício para o cliente. Esta parte deve ser identificada e preparada especificamente para o cliente em questão, daí a relevância de conhecer as suas características antecipadamente. O cliente deve ser visto sempre como parceiro e numa parceria lucrativa para ambos, pois só assim se podem criar ligações estáveis, sólidas e de confiança.

Check List Item 3- Como

Um vez o ‘Como’ depender do ‘Quê’ e do ‘A quem’  só devemos desenvolver este ponto após termos completado os anteriores de forma satisfatória e confortável. Esta é a parte mais criativa e o ‘embrulho’ da nossa venda uma vez dizer respeito à forma de apresentar. Para além das dicas já identificadas, devemos construir o momento de venda, cenário, material de apoio, apresentação e inclusive equipa a apresentar consoante o produto ou ideia a vender e as características do cliente. Não esquecer, no entanto, que qualquer que seja a circunstância de venda, há que preparar uma apresentação objectiva, baseada em dados credíveis e unanimemente aceites. Convém ainda aliar informações mais generalistas de mercado a outras mais específicas e orientadas para o cliente em questão, incluindo, quando necessário, conhecimento e argumentos justificativos para cativar os clientes dos clientes, acrescentando o nosso cunho pessoal ao processo de venda. Poderá tratar-se de uma abordagem mais incisiva, mais analítica ou mais emotiva, consoante a nossa zona de conforto na abordagem. 

E no final do dia, nunca esquecer que o objectivo de qualquer venda é igual ao de qualquer compra: satisfação e lucro. Só assim conseguiremos gerar futuras vendas.          

Equipe-se, prepare-se e Boas Vendas!


Maria Estarreja, Diretora de Trade Marketing Unicer SA

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